Заключение соглашения как этап переговоров

На этапе переговоров, который имеет по цель заключение соглашения, стороны могут изменить свою тактику, которая зависит от уровня их подготовленности. Участники переговоров должны знать разные стратегии их ведения и загодя определить, которой из них они будут руководствоваться. Сторона может идти на компромисс даже в начале переговоров, однако она может оказаться в невыгодном положении значительно быстрее, чем сторона, которая идет на уступки на более поздних этапах.

Согласно исследованию Дж. Грэхема, можно утверждать, что представители США склонны уступать значительно в начале переговоров, тогда как представители Японии, в первую очередь, выясняют противоречивые вопросы. Американцы на протяжении переговоров могут уступать, поскольку ожидают такого же ответа со стороны партнеров. Н. Адлер считает, что подобное отношение американцев к компромиссу отображает их ориентированность на выполнение задания. Для представителей России и большинства стран Ближнего и Далекого Востока нехарактерно идти на уступки во время переговоров, однако этого они не ожидают и от своих партнеров. Компромисс считают слабостью партнеров.

От профессионального уровня участников переговоров в значительной степени зависит, насколько стороны с помощью соглашения смогут реализовать определенные задания. Для представителей США и стран Западной Европы заключенное соглашение есть обязательным для выполнения и соответственно неизменным. Представители России, напротив, могут часто корректировать заключенные соглашения. Для представителей Японии соглашение играет второстепенную роль. Намного важнее для них являются личностные отношения с партнером, а это значит, что соглашение не всегда является окончательным, а если нужно, его могут корректировать в соответствии с определенной ситуацией или изменением.

Согласно исследованиям, эффективного результата можно достичь, если в начале переговоров применить экстремальную тактику. По этому подходу, возможность достижения цели базируется на четком распределении времени для раскрытия информации и уступок. Большинство научных работников, которые исследовали процесс ведения переговоров, считают, что их участники должны подавать важную информацию в определенные моменты и пытаться получить нужные данные частями, чтобы представить состояние дел в целом, преследуя в дальнейшем свою цель.