Поднимаем КПД отдела продаж

Если работа идет полным ходом, но не заметен тот результат, который необходим, то необходимо задуматься о том, каковы причины низкой эффективности работы, и как ее повысить.

Существует даже формула возможных причин пониженной продуктивности. Согласно этой формуле нужно перемножить следующие 3 компонента:

1. количество торговых представителей;
2. количество встреч;
3. действенность встреч.

Итак, сначала нужно посмотреть, сколько менеджеров по продажам работают в компании, и соотнести это количество с бизнес – планом. Если же в отделе кадров не хватает сотрудников, то не стоит сразу же предпринимать какие — либо действия по усилению продаж. Это слишком рискованно. В данном случае, коллектив ослаблен, что значительно снижает стабильность специалистов. У них возникают мысли о том, что они работают в неперспективной компании. Тогда бизнесмену не стоит оказывать сильное давление на сотрудников, чтобы повысить эффективность работы, а наоборот нужно постоянно хвалить, поощрять их.

В таком случае, возникает вопрос: сколько должно быть людей в отделе продаж? Наиболее эффективным является следующий состав: 2 руководителя и 4 менеджера продаж. Если в коллективе меньше сотрудников, то работа не пойдет. Минимальное количество рабочих в отделе продаж составляет 10 человек. Из них 2-3 руководят над остальными сотрудниками.

Что касается встреч, то они, несомненно, увеличивают оборот компании. Согласно исследованию, постоянные деловые встречи влияют на успех компании на 24 %. Причем речь идет о встречах с глазу на глаз, а не о виртуальных встречах. Так как порой необходимо иметь возможность пожать руку и взглянуть в глаза своему партнеру. Встреча с партнером по Интернету может способствовать установлению более крепких и доверительных отношений. Так же следует всегда помнить о культурных различиях при деловом приеме, потому что, то, что приемлемо для одного народа — непозволительно для другого. Если не знать этих особенностей, то встреча не удастся.

Таким образом, чтобы повысить эффективность работы компании, необходимо учитывать все 3 взаимосвязанных компонента.