Должен ли продавец быть настойчивым
Где бы вы не трудились, везде вы столкнетесь с неходовым или абсолютно новым товаром, который обязательно нужно продать, причем делать это настойчиво. Но грань между настойчивостью и навязчивостью слишком просто перейти.
В идеале опасная зона начинается там, где заканчивается выгода клиента. Слишком многие торговые фирмы грешат этим. У них есть цель – продать и получить свою зарплату. А клиенту-то что с того? У него своя цель – прибыль собственной компании.
Настойчивость, с одной стороны, вызывает уважение клиента. И если вы способны в двух словах объяснить, а что он с этого будет иметь, считайте дело в шляпе. Вас никто и никогда не посчитает навязчивым. Говорите о его выгоде, говорите разными словами, приводите разные примеры, добивайтесь того, чтобы клиент вас понял. И забудьте все эти: «мне нужно поставить», «у меня проверка», «ну возьмите, пожалуйста».
На днях мы видели прекрасный пример. Продавец умело делала себе неплохую прибавку к зарплате. Она поставила ящик с персиками рядом с собой на прилавок. И буквально каждому покупателю продавала хотя бы понемногу.
Рассказывала, какие они вкусные и сладкие. Пугала, что скоро все закончится. Но главной фишкой была фраза: «Вам обязательно понравится». В общем, за те пятнадцать минут, что мы стояли рядом, ящик был продан. Она невозмутимо водрузила на витрину еще один и продолжила расхваливать.
Что это? Возможно, кто-то посчитает такой способ слишком навязчивым. Мы думаем, навязчивостью было бы стоять и орать во все горло: «Подходи! Персики бери!» И что-то в этом роде. Докапываться до проходящих мимо людей и «впаривать» персики им. Но она продавала людям, которые уже брали фрукты. Делала это очень мягко и вежливо.
Ей, безусловно, нужно продать как можно больше. Но при этом она не забывает и о выгоде клиента. Она выбрала самое лучшее из того, что есть в ее отделе. То что, действительно, может понравиться ее покупателям.
Без настойчивости в продажах серьезных денег не заработать. Но при этом выгода клиента всегда должна быть на первом месте. Выгодно ему, выгодно и вам.